Et si l’analyse des informations de vos clients vous faisait gagner en rentabilité ? Panier moye, fréquence d’achat, date de dernière commande… votre base de données est une mine d’informations qui peut se transformer en mine d’or ! Interview en 6 points clés de Jean-Paul Velle et Chrystelle Mongrolle, dataminers chez maetva. Suivez le guide !
1. Je vous confie ma base de données clients… Que se passe-t-il ensuite ?
Nous allons procéder à une analyse de votre base qui doit nous permettre d’étudier et de mesurer le comportement de vos clients dans le temps. La phase de récolte et de préparation des données est donc primordiale car la qualité de l’analyse en dépendra. Nous prendrons toutes les informations contenues dans les différents fichiers existants (adresses, commandes, produits, sélections…) et nous mettrons en relation les différentes variables entre elles pour repartir vos clients en segments à comportements homogènes.
Cette segmentation permettra de distinguer :
- les très bons clients (au cœur l’activité),
- les bons clients,
- les clients en déclin,
- les clients dits « inactifs ».
Après cet état des lieux qui mettra à jour les points forts et les points faibles du programme marketing, nous pourrons entreprendre ensemble des mesures correctives pour améliorer l’activité générale et sa rentabilité.
2. En quoi le datamining peut-il m’aider ensuite à améliorer mes résultats ?
Le résultat de l’analyse aura permis de segmenter le fichier client en groupes à comportements homogènes. Chaque segment pourra alors recevoir un programme marketing adapté à son comportement. Par exemple, la communication vers vos très bons clients, générateurs de marge, pourra être intensifiée. Ainsi le budget de publicité global sera réparti beaucoup plus efficacement, avec un meilleur retour sur investissement.
Généralement, on peut constater qu’une analyse de base de données permet d’augmenter la rentabilité jusqu’à 20%, à budget publicitaire égal.
3. J’ai beaucoup de clients inactifs dans ma base… comment puis-je en tirer partie ?
En général, le groupe des inactifs est constitué d’anciens bons ou très bons clients. L’analyse va permettre de définir à quel moment précis un client bascule dans le groupe des inactifs, et nous pourrons leur dédier un programme spécifique.
La fréquence des messages et l’offre produits pourront être adaptés à ce segment particulier.
4. Pouvez-vous également m’aider à mieux convertir mes clients recrutés?
Oui, cela fait partie des objectifs de l’analyse. En vente à distance, la pérennité de l’activité est fonction du couple : coût d’acquisition d’un nouveau client / retour sur investissement, et notre méthode vise la construction d’un programme optimal qui permettra la croissance du fichier client et de la marge dégagée par client.
5. Faut-il un nombre minimum d’adresses dans sa base pour entamer l’analyse ?
Cela dépend de votre activité. En général, avec un panier moyen de commande situé aux alentours de 60 €, nous proposons cette analyse pour un fichier client de 10 000 adresses au minimum. Comme le résultat de l’analyse va se concrétiser par un programme marketing adapté à chaque segment, il est important que le tirage des offres soit en relation avec le coût unitaire de production.
6. Qu’est ce qui différencie la méthode « maetva direct » ?
Nos méthodes de datamining orientés « résultats » sont employées depuis près de 10 avec succès chez nos clients qui ont lancé leurs activités en VAD (en print comme en web).
Grâce à notre système de « tests » systématiques, les risques liés aux changements de programme marketing sont minimisés, et les dépenses engagées sont toujours confrontées à la marge supplémentaire dégagée.
Chez maetva, les équipes ont une grande expérience du comportement des consommateurs, et en particulier des acheteurs à distance. Analystes, chefs de projet, graphistes et storytellers travaillent main dans la main pour optimiser chaque message et mener chaque client à la réussite.
+ contact : Jean-Paul Velle et Chrystelle Mongrolle, dataminers VAD multicanal maetva
+ c.mongrolle(at)maetva.com – tél : 03.89.41.32.31.
